Fragetechnik
Wenn der Kunde den Wunsch nach Behebung des Problems äußert, befinden Sie sich auf dem Weg zum Ziel und das ist der Auftrag!
Fragen sind für den Verkäufer ein wichtiges Hilfsmittel um den Bedarf des Kunden zu ermitteln. Nur selten kommt ein Interessent zu ihnen und sagt er habe ein Problem folgender Art und gibt ihnen eine genaue Beschreibung. Fast nie wird ihnen das im Außendienst passieren. Dort heißt es eher: "Was wollen Sie mir verkaufen?"
Der Verkäufer muss in der Lage sein die Situation beim Interessenten zu erfassen und mithilfe von Fragen mögliche Probleme ausfindig zu machen.
Offene Fragen
Offene Fragen geben ein breites Spektrum an Antwortmöglichkeit. Beim Verkauf hat der Kunde die Möglichkeit, seinen Bedarf oder sein Problem in Worte zu fassen.
Geschlossene Fragen
Bei geschlossenen oder gezielten Fragen ist die Antwortmöglichkeit vorgegeben. Bewusst eingesetzt kann ich den Kunden dazu bringen, dass er mein Produkt bejaht und sich damit selbst positiv beeinflusst. Diese Methode sollte aber geübt werden.
Die Frageform
Die Alternativfrage wird im Verkauf gern angewendet, denn durch die Vorgabe von mehreren Alternativen wird dem Gesprächspartner Entscheidungsfreiheit suggeriert.
Als Reihenfolge in der Gesprächseröffnung hat sich folgende bewährt:
- Situationsfragen fordern zum aktuellen Stand.
- Problemfragen sollen uns Informationen zu Unzufriedenheit geben und dadurch Bedarf ansprechen. Angesprochener Bedarf kann durch Fragen nach der Auswirkung des Problems zum ausgesprochenen Bedarf weiterentwickelt werden.
- Fragen zur Behebung des Problems zeigen dem Kunden seinen Vorteil beim Einsatz unseres Produktes.