Bedarfsermittlung
Der Verkauf beginnt im Prinzip mit dem Bedarf den ein Kunde hat. Möchte er essen, geht er zum Bäcker, zum Metzger oder in ein Lokal, in dem er ein Menü bestellen kann. Benötigt er Kleidung ist auch ein Modehaus in der Nähe. Ein Auto? Bitte was darf es sein? Jeder Wunsch kann erfüllt werden. Überall finden Sie eine nette Dame oder einen Herren die Sie freundlich und kompetent zu bedienen versuchen und Ihre Wünsche erfüllen möchten. Oft liegt das Problem eher darin, dass der Verkäufer die Wünsche des Kunden nicht versteht.
Es wäre interessant zu Wissen, wie viele Gespräche ein Verkäufer führt, um einen Auftrag zu generieren, das heißt, wie hoch ist die Abschlussquote in %.
Noch interessanter wäre es um wie viel leistungsfähiger wäre eine Vertriebsmannschaft, wenn alle am obersten Limit arbeiten würden?
Kunden kaufen weil ein aktueller Bedarf besteht. Diesen Bedarf bis zum letzten Detail zu ermitteln ist die erste und wichtigste Aufgabe des Verkäufers. Bei ca. 60 Testkäufen von PCs, Möbeln, Automobilen und Bürogeräten wurde uns mit mehr oder weniger Kompetenz das Angebot präsentiert. Die Frage: "Was wollen sie damit erreichen?" wurde nur einmal beim Kauf eines PC gestellt. "Brauchen sie den PC für Business oder für Spiele?" "Weder noch", bekam er zur Antwort, "ich benötige ihn zur Bildbearbeitung und zum Videoschnitt". Nachdem er mich gut beraten hat und seinen Auftrag hatte, habe ich mich etwas gewundert, dass kein Versuch gemacht wurde, die Software, die ich benötigte, mitzuverkaufen. Auf Nachfrage erhielt ich die Auskunft: "Dafür ist mein Kollege zuständig".
In einem Möbelhaus wurden wir gefragt ob wir Hilfe benötigen. Das haben wir bejaht. Was wir denn suchen? Einige Stücke zur Vervollständigung einer Wohnung in gehobener Qualität. Nach einem kurzen Gespräch von 5 Minuten erhielten wir die Adresse eines Schreiners, der Möbel nach Maß herstellt.
Wir sehen, dass bei der Gesprächseröffnung die größten Fehler gemacht werden können. Fehler, die oft ein weiteres Gespräch erschweren oder gar unmöglich machen.
Sie sind schon ein guter Verkäufer und machen diese Fehler natürlich nicht. Auch wenn man in diesem Bereich schon gut ist, gibt es immer Möglichkeiten sich zu verbessern.
Nur dann, wenn wir wissen, was er wirklich möchte, können wir Ihm auch das präsentieren, das er höchstwahrscheinlich kaufen wird.